Por Patrick Sweeney
Cerca de um ano atrás, estávamos conversando com o nosso editor, Donya Dickerson, na McGraw-Hill ,sobre algumas das mudanças sísmicas que ocorreram na última década desde que escrevemos o livro How to Hire & Develop Your Next Top Performer (publicado no Brasil com o título “As 5 qualidades do Supervendedor”).
A conversa estava extensa e falamos como o amplo uso da Internet e mídias sociais têm quebrado as barreiras comerciais, deixando os clientes mais poderosos e tornando obsoletas as velhas formas de vender.
E as dúvidas surgiram.
Como consumidores, temos agora acesso a mais informações, dessa forma, sentimos que podemos fazer muitas das nossas decisões de compra sem nunca falar com um vendedor.
Mas será que estamos mais bem informados que os vendedores?
Parece acreditarmos que sim. As estatísticas revelam que, nos casos em que, eventualmente, falamos com um vendedor, dois terços da nossa decisão de compra já está tomada.
Sendo assim, fica claro que o papel do vendedor tem obviamente mudado.
O que leva às perguntas: hoje em dia, o que é que separa os melhores vendedores do resto? E hoje, o que os melhores vendedores ainda têm que eles sempre tiveram?Como resultado dessa conversa com o nosso editor, decidimos que era hora de uma versão recém-revista do nosso livro de 10 anos de idade. Esta nova versão, que acaba de sair, concentra-se sobre os fundamentos que ainda são aplicados, destacando a dinâmica de personalidade que Herb Greenberg descobriu meio século atrás e ao mesmo tempo compartilha o que aprendi sobre o mundo em mudança das vendas.
O que é o mesmo? E o que mudou?
Uma coisa que certamente continua a mesma: para ter sucesso nas vendas, tudo é uma questão de confiança.
Você não tem que ser incrível. Mas você tem que ser credível.
Eu confio em você? Eu acho que você sabe o que você está falando? Você transmite experiência? Eu acredito em você? Eu sinto que você sabe aonde quer chegar? E depois disso, vai continuar?
Confiança é algo que pode existir ou não. É um tudo ou nada.
Nenhum de nós está interessado em comprar algo de alguém que não confia.A necessidade de confiança continua a ser fundamental.
Então, o que mudou?
Para se manterem competitivas, as vendas de líderes e representantes de vendas precisam ter uma compreensão clara de como os hábitos de compra de seus clientes estão mudando e perceber que a forma como eles conseguiram no passado pode ter muito pouco a ver com a forma como eles terão sucesso no futuro.
Uma das coisas que é claro é que os vendedores que só tiram pedidos se classificam entre pequeno e de nenhum valor. A única coisa que eles trazem é a inconveniência de ainda ter de pagá-los. A tecnologia vai substituí-los.
Como um fornecedor ou representante comercial, você não é nada especial. Você somente faz o pedido. A empresa pode comprar de você. No final do dia, porém, não há diferença real entre você e mais ninguém. Vendas a este nível podem ser tão automáticas quanto o meu computador de compra falar com o seu computador de venda.
Os melhores vendedores, por outro lado, trazem valor real nos desafiando através da abertura de novas possibilidades e trazendo insights que nunca teriam nos ocorrido antes.
O futuro pertence a vendedores consultivos que podem contribuir com inesperados e valiosos conselhos para ajudar os clientes a resolver – e até mesmo identificar – problemas.
Como uma parceria confiável, seu cliente visualiza suas contribuições como uma chave para seu sucesso em longo prazo. Quero ressaltar que a venda consultiva não tem nada a ver com o que você está vendendo. É sobre como você está vendendo, como você está se conectando com seus clientes. No livro, contamos histórias sobre vendedores que estavam vendendo mercadorias simples, commodities, tais como produtos químicos e papel, e que tiveram sucesso se conectando com os clientes através das vendas consultivas.
Você pode dizer que teve sucesso como um vendedor consultivo, quando, nesta época do ano, os seus clientes convidam você para se encontrar com eles e discutir as metas do próximo ano. Quando você é um recurso para o planejamento estratégico, você se tornou consultivo.
E se você não está sendo convidado a entrar, então você deveria se preocupar.
O futuro pertence àqueles que vendem consultivamente, àqueles profissionais que estão intrigados em trabalhar com seus clientes, em fazê-los se abrir, em desafiá-los e ajudá-los a resolver seus problemas – problemas que, por vezes, eles podem não ter percebido que eles tinham.
Os melhores vendedores consultivos não são apenas bons em resolver os atuais problemas de seus clientes, eles também estão de olho em questões que seus clientes ainda não estão preocupados, mas deveriam estar.
Os melhores vendedores consultivos ganham um convite especial. Eles são convidados a olhar para a organização do seu cliente com novos olhos. E essa visão é verdadeiramente bem-vinda.
Como líder de vendas, você deve ser capaz de identificar o DNA que seus vendedores precisam, não apenas o conjunto de habilidades que eles podem ter aprendido.
Será que eles têm o manual básico da dinâmica para alterar as conversas com seus clientes? Eles podem mover a relação de um fornecedor para um parceiro estratégico – de “tiradores de pedidos” a vendedores consultivos?
Para permanecer relevante, você deve focar na contratação e desenvolvimento de pessoas com esses pontos fortes – antes que seus concorrentes o façam.
É tudo uma questão de quem cerca você.
Se você gostaria de ouvir Sean Sweeney, presidente e Chief Operating Officer para a Companhia de Seguros Filadélfia, e Tom Gartland, President da América do Norte da Avis Budget Group, discutindo como o seu estilo de liderança e abordagem foi moldada pelo primeiro emprego que tiveram em vendas, assista o webinar da Caliper US aqui: The New Sales Dynamic: How to Hire and Develop Top Salespeople.
Por Patrick Sweeney, presidente da Caliper
Versão original do artigo disponível aqui.
