O que têm de especial 20% dos profissionais de vendas mais bem-sucedidos que outros apenas sonham em ter? Durante mais de 30 anos, estudamos e avaliamos as características de personalidade dos melhores vendedores. Analisamos também as políticas de contratação e de desenvolvimento de profissionais de mais de 23.000 empresas.
Constatamos, com muita frequência, que 55% das pessoas na área de vendas não têm habilidade alguma para o que fazem. Elas simplesmente não possuem as qualidades de personalidade necessárias para o sucesso no setor.
Outros 25% têm as habilidades necessárias, mas estão vendendo o produto ou o serviço errado. Os 20% restantes estão onde deveriam estar, o que é bom para eles e para seus empregadores. Estes são responsáveis por 80% de todas as vendas.
Mas por que é tão difícil identificar as pessoas com talento natural para vendas? O problema não é escassez de talento. Pelo contrário, nossos estudos mostram que uma em cada quatro pessoas do público em geral tem uma habilidade maior para vendas do que boa parte dos que hoje trabalham nesse segmento. Portanto, como proceder para encontrar essas estrelas?
Os melhores vendedores possuem três qualidades fundamentais de personalidade é sem elas, vender se torna uma missão extremamente difícil.
Tudo começa pela empatia
A primeira qualidade de todo profissional de vendas bem-sucedido é a empatia, ou a capacidade de perceber as reações de outra pessoa e tirar proveito das pistas sutis que elas proporcionam, de modo que seja possível avaliar com precisão o que estão pensando e sentindo. Empatia não significa, necessariamente, concordar com os sentimentos das pessoas, e sim saber interpretá-los.
Tenha em mente que empatia não é a mesma coisa que ser solidário com alguém. A principal diferença é que a solidariedade implica um sentimento de lealdade para com outra pessoa. Se você se identifica com alguém, se compartilha de suas emoções, não poderá ver aquela pessoa de maneira objetiva e desapaixonada.
Como o processo de vendas traz em seu bojo evasivas, objeções e mudanças de atitude por parte do cliente, o profissional precisa demonstrar um grau de empatia suficiente para adequá-la à sua apresentação e abordagem.
Um impulso forte do ego
Chamamos de impulso do ego a motivação que tem o profissional para persuadir o cliente e fechar uma venda. Os indivíduos dotados desse impulso sentem a necessidade de finalizar a venda, e a possibilidade de torná-la real é uma experiência gratificante para o ego do vendedor.
Para o indivíduo sensível ao impulso do ego, ouvir um “sim” contribui para aumentá-lo ainda mais. “Está bem, saio com você”, ou “concordo com você” são expressôes tão importante quanto “sim, comprarei seu produto”.
Deve-se ter em mente, porém, que apesar de a empatia e do impulso do ego constituírem características distintas, ambos são inseparáveis no que se refere à habilidade para vendas. O impulso do ego é a força motivadora que lança o profissional de vendas na direção do provável cliente, porém a empatia é o mecanismo de direção que permite ao vendedor não perder de vista a perspectiva em meio às evasivas do cliente.
O indivíduo dotado de um grau elevado de impulso do ego, mas de pouca empatia, ganhará um certo número de clientes pela força pura e simples da vontade contudo, basta uma evasiva da parte de um cliente em potencial para que o vendedor perca a oportunidade de venda.
Por outro lado, o profissional de vendas dotado de grande dose de empatia e pouco impulso do ego será, provavelmente, uma pessoa agradável, o que lhe garantirá alguns clientes. Contudo, esse tipo de pessoa perderá muitas oportunidades em razão da real falta de motivação para fechar uma venda.
A enorme importância de um ego forte
Conforme dissemos anteriormente, vender é um jogo de rejeição. Não importa se o indivíduo está no negócio de papel ou de alguma outra indústria: no fim das contas, a rejeição é inevitável.
Um ego forte mostra até que ponto o indivíduo gosta de si mesmo. Uma pessoa de ego forte transforma o fracasso em motivação. Ela reage ao fracasso da mesma forma que um indivíduo faminto que perdeu uma oportunidade de se alimentar: da próxima vez, ele estará com mais fome ainda.
O fracasso ou a rejeição não destrói a auto-imagem desse indivíduo. Pelo contrário, ela cria um vácuo de realização que a próxima oportunidade corrigirá.
Por outro lado, quando uma pessoa não dispõe de um ego forte o suficiente para reagir com flexibilidade, a rejeição toma conta dela. Para essas pessoas, um “não” é apenas mais uma prova de que não são indivíduos muito bons ou de pouco valor. Diferentemente dos indivíduos flexíveis, eles evitam situações futuras que possam resultar em mais uma rejeição, uma vez que a dor da rejeição é forte demais.
A capacidade de se erguer novamente, sacudir a poeira e dar a volta por cima faz a diferença entre o bom vendedor e os outros.
Uma combinação especial
O segredo do sucesso em vendas vem de dentro. Sem as três características especiais de personalidade é empatia, impulso e um ego forte, o indivíduo tem poucas chances de sucesso. Contratar exclusivamente indivíduos com chances de sucesso, dando a eles a seguir o treinamento adequado, é a única forma segura de formar uma equipe de vendas bem-sucedida.
(Artigo publicado na Época Negócios – endereço de acesso:http://epocanegocios.globo.com/Revista/Epocanegocios/0,,EDG84224-8373-18,00.html)
Herb Greenberg – Presidente e CEO da Caliper USA
