Por Herb Greenberg and Patrick Sweeney
Compreender a motivação de alguém que você está tentando persuadir pode trazer uma verdadeira mudança.
Esta história é sobre Bono Vox, o vocalista da banda U2, conhecido por seu trabalho filantrópico. Sempre que Bono entra em uma situação que ele está tentando mudar, sua primeira pergunta é: “Quem é o Elvis?”.
O que exatamente isso significa?
“Essa é uma pergunta importante pela qual Bono sempre começa. Ele quer saber quem é o jogador-chave que tem de ser convencido. Há alguns anos, Bono identificou Jesse Helms como a pessoa-chave para participar de uma iniciativa das Nações Unidas para salvar as pessoas que estavam morrendo de malária na África”, nos disse Mario Moussa, um dos diretores do Workshop de Persuasão Estratégica da Wharton School.
Então como é que Bono se conectou com Jesse Helms?
“Primeiro, ele se preparou. E, curiosamente, antes de se encontrar com o senador, Bono pediu ao seu motorista para dar algumas voltas na quadra, enquanto ele rechecava os fatos, tornando-se absolutamente certo de que estava preparado. Depois sentaram-se juntos, e você pode imaginá-los, joelho a joelho, este muito conservador e mais velho senador e o astro do rock com seus óculos escuros, gel no cabelo e brincos. Bono era extremamente respeitoso, dizia ‘senador isto’, ‘senador aquilo’. Então ele começa com a sua “fala”, que foi muito orientada para os fatos. Ele foi desfiando números sobre como 5.000 pessoas estavam morrendo de malária a cada dia. Ele estava falando no ritmo de uma metralhadora. Mas não estava se conectando com Helms. Na verdade, o senador literalmente começou a cochilar. Então Bono mudou de orientação ao fato para orientação ao valor. Ele começou a contar histórias da Bíblia e compartilhou o que sabia sobre os órfãos que viajam de aldeia em aldeia em busca de comida e abrigo. Dessa maneira, ele começou a conectar-se com Jesse Helms. E, enquanto ele dizia algumas de suas histórias pessoais, as lágrimas começaram a correr pelo rosto do senador. Em seguida, o estadista levantou-se, abraçou Bono e disse: ‘Eu darei a você o que você quiser’.”
A verdadeira persuasão começa com uma conexão real. Você precisa de um forte senso de quem você é, de onde está vindo, e, ao mesmo tempo, você também precisa de um senso igualmente forte de onde a outra pessoa está vindo. E você precisa se encontrar entre essas forças.
* Herb Greenberg, CEO e Patrick Sweeney, Presidente da Caliper
