Por Herb Greenberg and Patrick Sweeney
Mario Moussa, um dos diretores da Oficina de Persuasão Estratégica da Wharton School, compartilhou conosco uma história convincente sobre como entender a motivação de alguém que você está tentando persuadir pode mudar a história.
Vamos levá-lo de volta a dezembro de 1776. Com pouquíssimas vitórias em seu currículo, o general Washington dificilmente poderia alimentar e vestir o seu exército. O inverno havia sido brutal. No final do mês, a maioria dos homens teria cumprido o seu turno de serviço. Havia pouca esperança à vista e poucas razões para continuar esta luta. Os dilemas não poderiam ter sido mais terríveis.
“Eu acredito que há muita sabedoria nesta história. Ele está em um ponto crucial na guerra, quando Washington pergunta a si mesmo: ‘Como é que eu vou manter esse exército junto?’ Ele considerou todas as suas opções, que eram poucas. Então ele e seus oficiais tiveram a ideia de oferecer um incentivo para quem se inscrevesse por mais seis meses de trabalho. Eles ofereceram aos soldados 10 dólares, o que na época não era uma soma completamente insignificante. Em seguida, ele reuniu seus homens e um dos oficiais anunciou seu plano para os soldados. Depois, com um rolo de tambor, ele pediu-lhes para dar um passo adiante para indicar o seu acordo. Assim que eles anunciam o plano de incentivos, rolam os tambores e param, eles esperam os soldados darem um passo e ninguém se move. Washington está observando esta cena, perguntando a si mesmo como é que vai manter esse exército junto?
“Ele leva um momento para reunir seus pensamentos e, em seguida, oferece um dos discursos mais poderosos da história militar e, provavelmente, da história da retórica. Ele diz, essencialmente: ‘Homens, eu entendo que vocês fizeram grandes sacrifícios, vocês estão morrendo de fome, vocês estão congelando, vocês foram para longe de suas famílias e vocês perderam amigos, mas eu não posso perseguir a causa da liberdade sem vocês. A causa da liberdade precisa de vocês e eu não terei sucesso a menos que vocês fiquem comigo. Eu lhe pedi mais seis meses de serviço. E eu entendo que é pedir muito.’ Então ele fez uma pausa e disse: ‘Apenas fiquem comigo por mais um mês. E deem comigo um pequeno passo para a liberdade.’ E, em seguida, um homem se aproximou. Depois, outro. Até que praticamente todo o exército ficou com ele para esse próximo mês.”
Ele mudou o negócio. Ele sabia como se conectar. Ele persuadiu através da compreensão das motivações dos seus homens. E, como resultado, ele mudou a história.
“Aquele mês levou ao outro e além. A maioria deles ficou por mais de seis meses. A maioria ficou para o resto da guerra. Tem havido muita discussão na literatura psicológica sobre as consequências dessa cena. Mas o ponto é que os seis meses naquele tempo, sob aquelas condições, era um pedido muito grande. Um mês, no entanto, era algo que os soldados poderiam comprometer-se. Então, uma vez que eles fizeram esse compromisso, nesse compromisso cresceu pernas, como psicólogos dizem.”
Persuadir, seja em vendas, liderança, ou em um nível pessoal, começa com a compreensão de seus pontos fortes, o seu potencial e as suas motivações. Em seguida, é igualmente importante entender completamente os pontos fortes, potencialidades e motivações daqueles que você está tentando persuadir.
“Exatamente. Outra lição aprendida nesta história é que é difícil mudar a mente das pessoas. E, na maioria das vezes, as pessoas mudam suas mentes de pequenas formas. Alguns de nós, em uma ocasião muito rara, tem uma dramática mudança de coração ou fé ou crença. Para a maior parte, porém, estamos satisfeitos com quem somos e não fazemos mudanças dramáticas . Nós mudamos em pequenas formas e isso é muito importante manter em mente sob o ponto de vista da persuasão. É perceber que a maioria das pessoas precisam de tempo para fazer pequenas mudanças. Então, em última análise, o que impulsiona essas pequenas mudanças na nossa forma de pensar são pequenas mudanças em ações. Esta é a ideia de um pequeno passo. Se eu estou tentando convencer você, é realmente importante para mim encontrar maneiras de levá-lo a dar um pequeno passo de ação que vai levar você a começar a pensar de forma diferente. Assim você vai alinhar o que você pensa e acredita com o que você está fazendo. Focar nessas pequenas maneiras que eu posso levá-lo a mudar, é muito mais eficaz do que pedir-lhe para fazer grandes e dramáticas mudanças.”
* Herb Greenberg, CEO e Patrick Sweeney, Presidente da Caliper
