Por outro lado, muitas equipes talentosas fracassam com o passar dos anos porque não conseguem maximizar o talento que já existe. O primeiro passo é usar, ao máximo, os talentos disponíveis e depois reforçar a lista. Vejamos como iniciar esta mudança.
Começar com o gerente de vendas – Uma equipe precisa ser considerada na totalidade e não apenas por seus elementos individuais. Cada equipe tem determinados pontos fortes e fracos. No entanto, devemos começar pelo líder. O primeiro passo deve ser identificar e entender os pontos fortes e fracos do indivíduo que lidera a equipe de vendas, já que acreditamos que a produtividade da equipe pode ser afetada de cima para baixo.
O relacionamento entre a gerência e vendedores, bem como entre os próprios vendedores, influenciará bastante para que as metas da empresa sejam atingidas ou não. É preciso compreender o relacionamento entre o gerente de vendas e o pessoal dele. Depois é necessário determinar como esse relacionamento atua positiva ou negativamente para se cumprir as metas corporativas. E naturalmente, a “química” da própria equipe de vendas tem de ser estudada para ver como a sua dinâmica influencia a probabilidade de serem cumpridas aquelas metas.
Quando se tem claro as metas corporativas da empresa, a próxima etapa é definir as tarefas necessárias a fim de atingi-las, e analisar os componentes da equipe de vendas com o objetivo de saber se possuem as aptidões necessárias para a realização do trabalho ou se a partir de mudança de responsabilidades pode-se desenvolver as habilidades exigidas.
Além disso, é importante responder algumas perguntas que trarão indicadores de como iniciar este processo de transformação: Estou satisfeito com os resultados atingidos pela minha equipe de vendas? Tenho o líder ideal para esta equipe? E para a situação que a empresa se encontra? Após a implementação das mudanças que precisam ser feitas na equipe ele ainda será o líder ideal?
Portanto, deve-se refletir sobre estas questões e desenvolver uma orientação estratégica para a utilização de seus vendedores para, então, ter um time campeão e atingir as metas corporativas preestabelecidas.
