Alguma vez na hora de contratar um novo vendedor para sua empresa, você já parou para analisar em qual dos perfis de cargos de vendas ele se encaixa? A personalidade, comportamento profissional e as motivações pessoais de cada candidato afetam, e muito, o desempenho e o sucesso no cargo.
Estudos do nosso departamento de pesquisa em Princeton (NJ) apontam diferentes perfis de cargos de vendas requeridos conforme a estratégia comercial, natureza do negócio, ciclo da venda, perfil do cliente etc. Os perfis de vendas indicam quais são as competências necessárias para ser bem-sucedido em um tipo específico de vendas. Não existe mais o conceito de que um bom vendedor vende de tudo. É essencial identificar qual o perfil de venda é requerido para seu negócio específico. Conseguir o encaixe entre o perfil do profissional e as competências importantes para o tipo de vendas aumenta as chances de obter resultados mais expressivos, além de diminuir a rotatividade no setor, um problema que afeta toda a companhia. De acordo com dados do Hubspot, o turnover no time de vendas chega a ser três vezes maior do que em outras áreas da empresa, atingindo 35% contra 13%, respectivamente.
Para aumentar a eficiência do seu time de vendas contratando os melhores profissionais, conheça 7 perfis de cargos de vendas e aprenda a identificar o candidato ideal para cada vaga.
Desenvolvimento de Contas
Aqui o foco da venda é a expansão de negócios em clientes / contas já existentes.
Esse perfil sugere pessoas persuasivas e que gostam de utilizar o poder de influência sobre os outros. Esses profissionais se mostram empáticos, têm interesse em ouvir os problemas do cliente e usam esse artifício para negociar, já que sabem exatamente a solução que cada um precisa.
São pessoas organizadas e capazes de recuar quando a conversa não toma o rumo que planejaram.
Desenvolvimento de Novos Negócios
Esse tipo de venda foca na prospecção de novos negócios, em oposição a nutrir contas já existentes.
Geralmente esses vendedores são responsáveis por iniciar conversas e persistirem mesmo quando a comunicação apresenta obstáculos. A principal motivação pessoal é ganhar apoio às suas ideias e também apreciam iniciar novos relacionamentos com clientes e colegas.
Esse vendedor consegue administrar objeções ou “nãos”, manter a calma e resiliência para superá-los.
Hunter
Aqui o foco, além da prospecção, é o fechamento de negócios.
Os vendedores Hunters, caçadores em tradução para o português, demonstram perfil mais competitivo, motivação por resultados e superação de metas mais ousadas, não esmorecendo frente a desafios ou adversidades. Em geral utilizam a suas habilidades interpessoais para construir relacionamentos com possíveis clientes e, assim, identificar suas necessidades.
A principal motivação desse perfil é sucesso: quando identificam uma oportunidade, não deixam de fazer o possível para fechar o negócio.
Já falamos especificamente desse grupo em um outro post. Clique aqui e confira.
Especialista em Atendimento de Contas
Esse tipo de vendas tem foco na construção de relacionamento com o atendimento como um diferencial para se gerar negócios.
Esse perfil sugere profissionais apaixonados por encantar os clientes que procuram a empresa e costumam usar toda a atenção e profissionalismo para proporcionar uma experiência especial ao cliente e influenciá-lo a tomar a decisão correta.
São profissionais versáteis e capazes de realizar diversas tarefas ao mesmo tempo para propiciar um atendimento especial.
Vendas Consultivas
Como o próprio nome sugere, esse tipo de vendas demanda a conquista de negócios através da consultoria em seus clientes, entendimento das reais necessidades e elaboração de soluções.
Vendedores consultivos são focados em entender profundamente a necessidade do cliente para criar uma relação baseada em confiança e expertise.
Vendas Técnicas
Aqui o foco é gerar oportunidades de vendas através do uso de competências técnicas e conhecimento específico do produto ou área de atuação.
O mais específico de todos os perfis de vendedores: o vendedor técnico é um profissional extremamente analítico, perspicaz e conhecedor dos produtos que vende. Esse vendedor costuma aplicar o que aprendeu em vendas passadas para ter sucesso com clientes futuros, e é capaz de construir fortes relações baseadas no conhecimento técnico.
Vendas Estratégicas
São tipos de vendas que demandam conhecimento do negócio do cliente, visão estratégica e trazer questionamentos sobre os quais o cliente talvez ainda não tenha pensado.
O vendedor estratégico é um solucionador de problemas por natureza. Esse profissional se mostra altamente crítico, capaz de mudar o rumo da conversa rapidamente e usar sua visão estrategista para construir soluções de negócio para o cliente.
São focados em atender as necessidades do cliente de maneira única, utilizando planos estratégicos e definindo prioridades para encontrar uma solução.
Identifique os Perfis Vendedores com ajuda do Perfil Caliper
O Perfil Caliper é um instrumento científico que viabiliza uma avaliação profunda de personalidade e permite o job-matching – “casamento” do potencial de um profissional com os requisitos para determinado cargo.
O Perfil mede 22 traços de personalidade (como persuasão, empatia, assertividade, extroversão, sociabilidade, resiliência, precisão, flexibilidade e senso de urgência), além de capacidade analítica, os quais são agrupados para medir 245 Comportamentos, 49 Competências profissionais, e agrupadas em 7 Dimensões:
- Liderança;
- Comunicação Ativa;
- Dinâmicas Interpessoais;
- Processo Decisório;
- Resolução de Problemas;
- Gerenciamento de Processos;
- Autogestão.
Com essa análise profunda da personalidade do candidato, é possível aumentar as chances de sucesso de um profissional em uma determinada área, diminuindo o risco de turnover ou problemas de relacionamento com a equipe e clientes.
Converse com um de nossos consultores e saiba mais sobre o Perfil Caliper.
