A taxa média de rotatividade anual de vendedores é de 20%. Muitos fatores são responsáveis por esse número, mas uma quantidade considerável de rotatividade voluntária ocorre devido ao esgotamento e à falta de motivação. Para combater a rotatividade, é crucial colocar recursos adicionais em seu processo de integração e desenvolvimento para garantir que suas contratações mantenham o engajamento, a resistência mental e a vontade de explorar os traços de personalidade que contribuem para a eficácia das vendas. Já discutimos o que os diferentes cargos de vendas envolvem e quais traços de personalidade são mais adequados para esses cargos, mas como você incentiva seus vendedores para que mantenham seu desempenho e resistam à tentação de desistir da sua empresa?
Evitando uma má contratação
Só porque um candidato exibe os traços de personalidade certos não significa que ele se adaptará perfeitamente à função sem treinamento e desenvolvimento adicionais. Trabalhadores improdutivos reduzem o potencial de receita em 40% e outros 36% de sua equipe também podem experimentar tendências de desempenho negativas quando afetados pela negatividade de um colega de trabalho com baixo desempenho ou infeliz. Como mencionamos anteriormente, nem sempre é uma questão de experiência. Procure candidatos que estejam aptos a navegar na força de vendas moderna.
A eficácia das vendas hoje não se baseia apenas em ligações e conexões. Os melhores vendedores também sabem realizar multitarefas para manter registros, construir relacionamentos, gerenciar dados, documentar conversas, manter-se atualizados sobre as tendências do setor e funcionar como consultores, em vez de se concentrar apenas no fechamento do negócio. 79% dos compradores dizem que é absolutamente crítico interagirem com um vendedor em quem confiem e que agregue valor aos seus negócios – não apenas um representante de vendas que deseja realizar a venda.
Nutrir além de deixar fluir
Até o vendedor perfeito precisa saber que seu gerente investe neles. Você os colocou em seu papel perfeito, mas eles não podem ter sucesso por conta própria. Seus vendedores precisam de ajuda para entender e manter suas motivações, desenvolver suas competências e desenvolver seu estilo de trabalho. Sem eles, você provavelmente verá o turnover aumentar – mesmo entre aqueles com melhor desempenho.
Trabalhando com introvertidos versus extrovertidos
Você pode pensar que os vendedores são todos extrovertidos por natureza, mas esse não é necessariamente o caso. Extrovertidos são ótimos vendedores porque adoram falar; introvertidos porque gostam de ouvir. Cada um pode construir relacionamentos igualmente significativos com o cliente por meio de seus pontos fortes, mas provavelmente cada um terá estilos de trabalho diferentes. Como tal, você não pode tratar todos os vendedores da mesma forma. Preste muita atenção aos tipos de interação em que os membros de sua equipe prosperam e molde seu estilo de gerenciamento para se adequar a seus métodos de comunicação preferidos. Tentar encaixar pinos quadrados em orifícios redondos também pode contribuir para as taxas de rotatividade.
Cuidado com o Burnout
Os vendedores de alto desempenho muitas vezes mantêm seu nariz constantemente afiados para atingir seus objetivos e é responsabilidade da liderança pegar aqueles que correm o risco de esgotamento e intervir antes que se torne um problema. Veja como você pode evitar o esgotamento e manter a motivação em sua equipe de vendas:
- Estabelecer padrões de referência claros e mensuráveis - Ter metas pequenas e alcançáveis permite que seus funcionários se sintam produtivos e bem-sucedidos, mesmo durante longos períodos de indecisão ou longos ciclos de vendas. A celebração de pequenos sucessos ao longo do caminho aumenta a motivação e mantém o ânimo elevado.
- Tempo extra de folga – Muitas empresas oferecem bônus de folgas remuneradas após a alta temporada. Seja nas sextas-feiras ou nos finais de semana prolongados, permitir que sua equipe ocupada tenha um pouco de tempo para descanso e relaxamento pode dar a eles o tempo de que precisam para recarregar sem sacrificar seu progresso.
- Reserve um tempo para o autoaperfeiçoamento – dê a sua equipe oportunidades de aprimorar suas habilidades, aprender novas metodologias e continuar seus estudos para atingir seu pleno potencial. Demonstre que você está comprometido com a excelência deles tanto quanto eles e você notará uma equipe mais engajada e motivada.
Depois de escolher e posicionar cuidadosamente o seu candidato, é importante que você desenvolva e implemente um plano de Coaching que permita que seus funcionários tenham sucesso em uma função de uma forma que seja adequada à sua personalidade particular. Para obter mais informações sobre o Caliper Essentials para Coaching e como construir um plano estratégico de coaching para os membros de sua equipe, fale hoje com nossos especialistas.
