Devido à natureza desafiadora e dinâmica do setor comercial, pode ser difícil para os executivos definirem o estabelecimento de metas e as iniciativas de desenvolvimento estratégico de vendas entre suas equipes quando há muitos caminhos para o sucesso e muitas variáveis externas fora do controle do vendedor. Ainda assim, no entanto, as organizações precisam implementar as táticas certas para garantir que seus departamentos comerciais sejam produtivos e mostrem uma forte eficácia de vendas.
Mas como você pode encontrar e compreender a eficácia de vendas indo além dos KPIs?
Para ajudar a medir a eficácia das vendas de suas equipes comerciais, reunimos as competências e métricas de vendas essenciais que todo líder deve buscar para alcançar o desempenho ideal de sua equipe.
Descubra as competências essenciais
O Perfil Caliper é uma ferramenta de avaliação poderosa que ajuda você a entender melhor os pontos fortes e inclinações individuais. Por não ser apenas uma ferramenta de contratação, o Perfil Caliper pode ser usado para ajudar a obter uma imagem melhor dos diferentes pontos fortes e habilidades que existem em sua equipe de vendas. Combinados com nosso relatório de competência, eles apresentam uma imagem mais clara de quais ações podem ser realizadas para desenvolver vendedores de sucesso.
Aqui está um exemplo:
A Venda Consultiva requer competências como Escuta Ativa e Busca de Informações com um talento particular para abordar as vendas com um Foco no Serviço. Você tem alguém em sua equipe de vendas que adora construir relacionamentos com seus clientes em potencial e fornece orientação durante o processo? Eles podem ser adequados para uma função de venda consultiva.
Examine as funções-chave em sua equipe de vendas e como elas se alinham aos conjuntos de habilidades que seus vendedores possuem. O seu método de venda combina com as habilidades sociais de sua equipe?
Aqui está outro exemplo:
A Gestão de Contas difere dos caçadores de vendas ou do desenvolvimento de negócios, pois essa função busca expandir os negócios dentro das contas existentes, em vez de adquirir novos clientes. A Gestão de Contas requer alguém que tenha Entendimento Organizacional, o que significa que eles são adeptos da coleta e avaliação de informações sobre a organização e falam especificamente sobre suas necessidades. Você tem um vendedor que não caça muito bem, mas é muito persuasivo no ambiente organizacional? Pode ser eficaz movê-los de uma nova função de negócios para contas existentes.
Como desenvolver o talento certo, da maneira certa
Depois que o gerente de vendas tiver um melhor entendimento das competências e do potencial de sua equipe, é hora de colocá-lo em contexto. Como os gerentes podem treinar e desenvolver vendedores altamente eficazes com o que aprenderam no Perfil Caliper?
O Essentials para Coaching fornece um Relatório de Competências que aborda cada uma das competências consideradas importantes para a eficácia das vendas. No relatório há sugestões com base na pontuação do indivíduo em cada categoria. Se eles pontuam baixo na competência de construção de equipe, por exemplo, seu relatório descreve em quais aspectos do trabalho em equipe eles devem se apoiar – ou seja, os aspectos do trabalho em equipe onde eles mostram potencial – e sugere possíveis desafios que o indivíduo pode enfrentar ao lidar com o trabalho em equipe em aspectos onde eles não são tão qualificados.
Por outro lado, se um indivíduo tiver alto potencial para o trabalho em equipe, pode não haver desafios listados e os gerentes podem identificar essa pessoa como alguém a quem recorrer quando sabem que o trabalho em equipe será necessário ou precisam de alguém para ajudá-los a reunir a equipe em torno de uma causa.
O Relatório de Competências ajuda a colocar as características e competências de um indivíduo no contexto de sua função e o que precisará ser treinado, aproveitado ou onde eles precisarão se concentrar para desenvolver características-chave. O relatório também inclui recomendações para o gerente ajudá-lo a orientar as metas de treinamento e desenvolvimento e aumentar a eficácia das vendas enquanto aprimora suas habilidades.
Aqui está um exemplo:
Seu especialista em desenvolvimento de contas mostra grande conhecimento organizacional. O relatório de competência recomendará que o gerente ajude essa pessoa a considerar o resultado que espera alcançar ao falar com os clientes. O feedback do cliente ajuda o vendedor a identificar o que sua organização faz bem, onde deseja melhorar e qual é o resultado desejado. Eles podem adaptar sua abordagem com base no feedback real dos clientes e você verá que sua eficácia de vendas aumentará.
Então, por onde começar?
Comece com competências nas quais seus vendedores tenham alto potencial. Aproveite seus pontos fortes para direcionar seus desafios. Com suas competências potenciais definidas, deve ficar claro como você segue em frente com base no que eles fazem bem e como essas habilidades podem ajudá-los a lidar com os outros.
O Relatório de Competências contextualiza as competências no ambiente de trabalho, permitindo que os gerentes vejam onde estão suas preferências pessoais e diferentes estratégias a evitar, a fim de implementar melhores objetivos de desenvolvimento que se ajustem a seu estilo de trabalho e inclinações pessoais. Os gerentes podem criar metas personalizadas para cada indivíduo aumentar a produtividade de maneira eficaz e eficiente, além de programas de treinamento singulares implementados em todos os níveis.
A eficácia das vendas não é apenas a quantidade de vitórias ou negócios fechados; vai além dos números e entra na personalidade. Os Relatórios da Talogy podem colocar dados cruciais de personalidade contextualizados além de fornecer aos gerentes percepções que levam a uma melhor eficácia de vendas em toda a equipe. Fale com nossos especialistas hoje para saber mais sobre o Perfil Caliper pode ajudar seus gerentes de vendas a transformar a eficácia de sua equipe.
