O trabalho remoto não é novidade para a profissão de vendas, ainda mais depois dos desafios que estamos enfrentando na pandemia. Na verdade, o setor de vendas está entre as 7 principais indústrias para a maioria dos trabalhos remotos. Os representantes de campo e executivos de contas costumam viajar para se encontrar e gerenciar seus clientes. Portanto, embora haja alguns ajustes a serem feitos durante esse período de isolamento, os vendedores já estão prontos e preparados para os desafios de trabalhar sozinho há algum tempo. A chave para contratar um profissional de vendas de sucesso que possa trabalhar bem fora do escritório é procurar resistência mental durante o processo de contratação.
Hábitos de Resistência Mental
Embora não haja nenhum teste para definir a resistência mental de seus candidatos, existem características e habilidades essenciais a serem procuradas durante o processo de contratação. Ajustando suas entrevistas e perguntas a certos hábitos, você pode começar a identificar os candidatos que podem ter resistência mental.
Aqui estão algumas maneiras de direcionar suas perguntas para avaliar a resistência mental:
Pergunte a eles sobre a maneira como se comunicam
A comunicação é fundamental quando se trabalha de forma independente e aqueles que têm resistência mental são bem organizados e informados. Aqueles que desejam ter conversas individuais regulares demonstram que estão preparados e prontos para falar sobre seu trabalho. Manter-se informado é importante para o que eles estão fazendo e eles entendem que manter seus gerentes informados é igualmente importante. Isso também lhes dá ampla oportunidade de articular e quebrar quaisquer barreiras que estejam enfrentando.
Pergunte como eles permanecem focados
Indivíduos com resistência mental sabem que manter o foco é a chave para alcançar seus objetivos. Converse com seus candidatos para entender melhor o que eles fazem para se autogerenciar e se manter organizados, de modo que sejam capazes de manter a motivação e seguir em frente em suas tarefas. Sem resistência mental, os candidatos podem ter dificuldade em criar métodos testados e comprovados para permanecer focados sem que alguém os verifique. Procure respostas proativas em vez de respostas reativas.
Pergunte a eles sobre seu processo
Indivíduos mentalmente resistentes são meticulosos e estruturados. Os atletas muitas vezes têm rituais que eles repetem continuamente, em um ambiente profissional isso pode se traduzir em um processo refinado e repetível que eles descobrem que funciona bem para eles. Pergunte aos seus candidatos como medem seu sucesso e como estruturam seu fluxo de trabalho e processos em torno das lições que aprenderam com seus erros e acertos.
Pergunte como eles ouvem
Resistência mental significa que um indivíduo tem muita força interna e coragem, mas geralmente eles chegam lá ouvindo atentamente o feedback e prestando atenção às necessidades de seus companheiros de equipe, treinadores ou nuances do jogo. No campo de vendas, uma pessoa mentalmente resistente não apenas ouvirá atentamente o feedback de seus gerentes e colegas, mas também compreenderá o valor de ouvir ativamente seus clientes em potencial. Eles vão querer obter insights profundos sobre o problema para que possam entender melhor a solução.
Pergunte a eles sobre o acompanhamento
Vendedores mentalmente resistentes se orgulham de seu trabalho e são meticulosos do início ao fim. Eles entendem que os negócios podem falhar a qualquer momento e não deixam pontas soltas. Pergunte aos candidatos como eles fecham um negócio e como são seus processos de fechamento. Alguém que cancela o contrato e passa para o próximo negócio pode perder algumas interações importantes sem que alguém verifique seu trabalho.
Encontrando energia para ter sucesso em casa
Outro aspecto importante da resistência mental que pode ser descoberto durante o processo de contratação é aprender mais sobre como os candidatos encontram energia e persistência para se manter motivados enquanto trabalham fora do escritório. Eles não só precisam ser autodirigidos, mas também devem ser capazes de falar sobre a decepção quando não há um colega de trabalho para dar um discurso estimulante.
Para avaliar a forma que seus candidatos se automotivam, explore:
– Que tipo de atalhos ou truques de eficiência você descobriu na maneira como trabalha?
– Como saber quando é hora de fazer uma pausa e o que fazer para se reenergizar?
– Qual é o seu motivador que o mantém vivo, mesmo quando você está cansado ou desanimado? Como você achou isso?
– O que você faz para manter o equilíbrio entre sua vida profissional e pessoal e evitar o esgotamento?
– Conte-me sobre os relacionamentos que você constrói com os clientes e como eles o ajudam a fechar negócios.
Quanto mais seus candidatos souberem sobre si mesmos e seus processos, mais forte será a indicação de que possuem resistência mental. Eles refletiram sobre suas necessidades, seus sucessos, seus fracassos e seus relacionamentos com outras pessoas que ajudam ou atrapalham seu sucesso. Ser capaz de falar sobre esses tópicos introspectivos pode dar aos entrevistadores percepções significativas sobre o desempenho potencial do candidato.
O Perfil Caliper pode tornar mais fácil
Quando o processo de entrevista combina perguntas de entrevista guiadas e direcionadas com o Perfil Caliper, uma compreensão melhor e mais holística de seus candidatos é possível. O Perfil Caliper foi construído com décadas de pesquisa para identificar pontos fortes individuais, inclinações naturais, estilos de trabalho e comunicação preferidos e traços de personalidade específicos que podem indicar sucesso potencial em uma determinada função.
Quando usado junto com as Famílias de Cargo, os gerentes de contratação podem ver como uma personalidade combina com sua eficácia potencial para um tipo diferente de função de vendas. Um relatório de competência ajuda a colocar esses insights em contexto, para que os gerentes possam gerenciar, desenvolver e reter com mais eficácia as melhores pessoas para o cargo.
O Perfil Caliper pode ajudá-lo a encontrar, identificar e nutrir profissionais de vendas mentalmente resistentes. Para saber mais, fale com nossos especialistas hoje mesmo para começar a construir sua equipe de vendas renomada.
