Você sabia que a taxa média de rotatividade de funcionários de vendas é quase o triplo da taxa média de funcionários de outro setor? A rotatividade nas vendas causa impacto em toda a organização e é cara. Os funcionários de vendas são alguns dos contribuintes mais vitais para o crescimento e resultados financeiros de uma empresa e a contratação para eficácia nas vendas é crítica. Mesmo assim, os líderes continuam a achar que é um desafio contratar e desenvolver as pessoas certas para essas funções e mantê-las assim.
Contratação para Vendas
Como você determina se um candidato será um vendedor eficaz? Embora a eficácia das vendas não seja um traço generalizado, há qualidades e competências que são maiores indicadores de sucesso em uma função de vendas. Ao contratar para vendas, você deve procurar essas seis características ou o potencial para cultivar essas características nos candidatos:
– Hiperfoco: os vendedores têm muitas tarefas e clientes para focar ao mesmo tempo. Para ter sucesso, eles precisam ser capazes de priorizar e focar no que é mais importante.
– Escuta ativa: os melhores vendedores ouvem seus clientes e fazem as perguntas certas.
– Mestre no Networking: Construir relacionamentos é um elemento chave para o sucesso em vendas. Vendedores eficazes são capazes de construir confiança, o que aumenta a fidelidade do cliente.
– Trabalhar com mais inteligência, não com mais esforço: os vendedores bem-sucedidos seguem um processo consistente e equilibram suas tarefas. Eles não reinventam a roda quando já existe um processo eficiente em funcionamento.
– Adaptabilidade: quando confrontados com um desafio ou obstáculo imprevisto, os vendedores eficazes são capazes de adaptar rapidamente sua abordagem.
– Estar preparado: vendedores excepcionais conhecem seus produtos melhor do que ninguém. Eles fazem suas pesquisas e são capazes de antecipar as dúvidas que seus clientes possam ter.
Também é crucial considerar a eficácia das vendas como uma função das próprias tarefas, embora essas tarefas sejam diferentes entre o setor e a organização. Para contratar os candidatos certos, comece definindo as tarefas relevantes para sua estratégia e reflita essas tarefas nos critérios de contratação e em um processo de contratação disciplinado. Uma combinação de entrevistas estruturadas, avaliações e verificações de histórico e referência permite que os gerentes de contratação observem e prevejam os comportamentos de trabalho do candidato, que podem produzir os melhores resultados ao contratar para vendas.
As avaliações de talentos tornaram-se mais disponíveis e intuitivas, o que é uma ótima notícia para os líderes de vendas. A avaliação de personalidade do Perfil Caliper, por exemplo, foi construída para ajudar a prever o sucesso potencial de um candidato na função. A avaliação não apenas mede comportamentos e competências específicas, mas também usa os dados e as percepções para combinar os candidatos a família de cargos validadas cientificamente para as profissões de vendas. O Perfil Caliper também vai um passo adiante para fornecer aos gerentes de contratação perguntas para entrevistas, recomendações de coaching e treinamento para lacunas de habilidades, o que significa que pode ser usado tanto nos estágios de contratação quanto de desenvolvimento.
Prepare-os para o sucesso
Você sabia que menos de 45% das empresas possuem um processo formal de treinamento de vendas? Dada a falta de estrutura de treinamento e desenvolvimento em vendas, é fácil perceber porque a taxa de rotatividade é tão alta. As empresas tendem a investir mais pesadamente em atividades de recrutamento e contratação do que em processos e programas que visam desenvolver e manter os colaboradores engajados. No entanto, investir em treinamento e desenvolvimento provavelmente melhorará a retenção e aumentará a margem de sua empresa.
Desenvolvimento Profissional e Produtividade
Os manuais são uma ótima ferramenta para treinar funcionários e criar processos de vendas consistentes em sua organização. Idealmente, um manual contém todo o conteúdo necessário para que seus representantes de vendas tenham sucesso, incluindo público alvo, buyer personas, scripts de chamadas, táticas de negociação e diretrizes de propostas. A criação de um manual pode consumir muito tempo e deve envolver várias partes interessadas de toda a organização. No entanto, é uma economia de tempo a longo prazo, pois permite que novos vendedores sejam treinados mais rapidamente. Além disso, um manual libera tempo para vendas. Uma pesquisa do CMO Council mostra que os representantes de vendas gastam 40% de seu tempo procurando ou criando conteúdo, e um manual pode ajudar a centralizar os recursos de que precisam.
O desenvolvimento profissional é essencial para o sucesso individual em vendas e retenção geral. Quando os caminhos de progressão na carreira não são claros, os representantes de vendas começam a questionar seu lugar na empresa. É aqui que os líderes de vendas podem causar impacto, investindo no desenvolvimento profissional de sua equipe com uma mentalidade de coaching. O coaching eficaz inclui a construção de um plano para seus funcionários, estabelecendo expectativas, desafiando sua equipe e ajudando-os a encontrar soluções. Ao implementar essas práticas, os funcionários têm mais probabilidade de se envolver com suas carreiras e aumentar seu desempenho geral.
A produtividade de vendas é o desafio nº 1 para 65% das organizações B2B e impacta diretamente a capacidade de uma empresa de crescer e melhorar seus resultados financeiros. Contratar e desenvolver para vendas pode ser difícil, mas o investimento certo nesses processos o ajudará a encontrar os candidatos de vendas mais qualificados e mantê-los investidos em sua organização.
A Caliper pode tornar a implementação desses processos o mais simples e contínua possível. Quer ver como nossos produtos podem ajudá-lo a aumentar seu sucesso em vendas? Entre em contato conosco e podemos colocá-lo no caminho certo para contratar e desenvolver funcionários mais eficazes em vendas.
