Escrito por Alissa Parr, Diretora de Soluções de Talentos
Um dos programas de TV que assisto episódio após episódio é o Shark Tank. Nesse show, empreendedores tentam “vender” seu negócio ou conceito de negócio para um grupo de investidores de risco na esperança de obter um investimento deles. Não apenas esse investimento dá aos empreendedores dinheiro, mas também lhes fornece conselhos e conexões que facilitarão o crescimento do negócio. Portanto, sua apresentação de cinco minutos é crucial para o sucesso futuro da empresa. Já vi empreendedores no programa se destacarem… e também fracassarem.
Assistir a esse programa me faz pensar em conceitos de psicologia organizacional — quais são as características de um vendedor de sucesso? É claro, ao assistir a esse programa e observar interações de atendimento ao cliente, que existe um conjunto básico de habilidades e competências necessárias para ser um vendedor de sucesso. A melhor maneira de determinar essas competências essenciais para um papel específico é conduzir uma análise de trabalho. No entanto, há algumas competências e comportamentos que aparecem consistentemente em pesquisas e em cenários práticos sobre como se tornar um vendedor de sucesso que sua organização pode utilizar no processo de avaliação de talentos.
Como contratar um vendedor de sucesso
Enquanto algumas das características mais típicas que surgem em uma análise de trabalho podem incluir atenção aos detalhes, habilidades de gerenciamento de projetos ou trabalho em equipe, os papéis de vendas tendem a exigir um perfil ligeiramente diferente. Aqui estão três características importantes de um vendedor de sucesso que você deve avaliar antes de sua próxima contratação.
Paixão e persuasão
Quando alguém entra no Shark Tank, você pode dizer imediatamente se eles estão totalmente investidos em sua empresa e se isso é o foco principal deles ou se veem isso apenas como uma renda suplementar ou um projeto paralelo. O diferencial aqui é a paixão. Os vendedores devem ser apaixonados pelo que fazem e mostrar um impulso para continuamente avançar seu produto ou serviço.
Quando essa paixão e entusiasmo são transmitidos ao potencial comprador, o vendedor pode então utilizar suas habilidades de persuasão para garantir que o comprador veja seu produto ou serviço como um investimento válido. Você pode ter o diploma mais alto da melhor escola de negócios do país, mas aqueles que não têm paixão e técnicas adequadas de persuasão terão dificuldade em fechar negócios cruciais.
Inteligência emocional e compostura
Entrar em uma situação de vendas exige preparação. Um vendedor de sucesso precisa entender seu público para poder adaptar sua mensagem diretamente a eles. No entanto, esse trabalho de preparação é apenas o primeiro passo. Todo o processo de vendas exige engajamento ativo. Durante a apresentação, os vendedores precisam responder efetivamente aos sinais verbais e não verbais do cliente.
Isso frequentemente requer adaptação na abordagem de vendas, especialmente se o produto ou serviço for inovador. Por exemplo, um empreendedor no Shark Tank reconceituou a típica barra de proteína energética. Como, você pergunta? Usando grilos como fonte de proteína. Captando o choque e o desgosto dos investidores, o empreendedor mudou sua tática de venda, enfatizando como os grilos são uma nova e sustentável forma de proteína, comumente usada ao redor do mundo hoje em dia. O empreendedor manteve a compostura, continuou respondendo adequadamente às reações e sinais dos investidores, e conseguiu fechar um negócio antes de sair do tanque.
Embora a maioria dos vendedores não esteja tentando vender grilos para consumo, as habilidades básicas de inteligência emocional e compostura são características críticas de um vendedor de sucesso. Um vendedor de sucesso não apenas entende seu público, mas também é capaz de captar sinais dos outros e responder ou se adaptar adequadamente. Mantendo a compostura, independentemente das perguntas e preocupações direcionadas a eles, um vendedor pode lidar efetivamente com a pressão da situação, mantendo o foco no objetivo de fechar a venda.
Pensamento crítico e busca por informações
Quando os empreendedores abordam os investidores, eles propõem um acordo para a quantia de dinheiro que desejam em troca do percentual de investimento. Com base nessa proposta, a avaliação da empresa é facilmente determinada. Muitos dos empreendedores que entram no tanque de tubarões o fazem com uma avaliação errada ou inapropriada – um erro que pode custar caro aos olhos de seus potenciais investidores.
Por exemplo, alguns solicitarão um investimento de 10% por 100 mil dólares (uma avaliação de um milhão de dólares) quando não têm prova de vendas. Mesmo aqueles que não estão em vendas podem rapidamente ver que isso é um mau negócio. A incapacidade de obter os detalhes necessários para avaliar efetivamente o produto ou serviço é um desestímulo imediato porque mostra que o vendedor não é capaz – ou talvez não esteja disposto – a trabalhar bem com números ou projetar números com precisão com base em oportunidades e riscos.
Um vendedor de sucesso precisa ter algum grau de pensamento crítico e determinação para coletar as informações necessárias para determinar qual poderia ser o preço mínimo de um produto que ainda permitiria à organização obter lucro. Eles precisam investigar um pouco mais para encontrar detalhes que fortalecerão sua apresentação de vendas e demonstrarão seu entendimento dos pontos críticos atuais da organização. Além disso, precisam de habilidades de pensamento crítico para determinar como podem enquadrar melhor seu produto no mercado mais amplo para alcançar vendas máximas.
A importância de identificar as características de um vendedor de sucesso
Embora este blog destaque apenas o que nossos especialistas consideram algumas das características mais importantes de um vendedor de sucesso, estar em um papel de vendas é diferente de outros papéis “tradicionais” de negócios e, portanto, requer um conjunto único de habilidades. Como o psicólogo organizacional Dr. Herb Greenberg descreveu apropriadamente: “É preciso uma pessoa muito especial que possa pedir um pedido de maneira assertiva e enfrentar a inevitável quantidade de rejeição envolvida. Que tipos de pessoas são motivadas a se expor diariamente ao abuso, rejeição, risco e até hostilidade que os vendedores devem suportar para ganhar a vida?”
Estar em uma posição de vendas pode ser incrivelmente gratificante e lucrativo, ou pode ser um padrão frustrante de rejeições e “deixe-me retornar para você”. Nem todos nós temos a coragem de sobreviver no Shark Tank ou mesmo em uma posição típica de vendas. É crucial ter as ferramentas certas em vigor para ajudar sua organização a identificar e contratar corretamente indivíduos que não apenas exibem essas características, mas também têm um profundo entendimento de como ter sucesso em vendas.
