Por John Mirtich, Vice-presidente de Soluções Estratégicas
Contratar para a área de vendas não é uma tarefa fácil para um líder comercial. Seja você responsável por construir uma equipe do zero, expandir o time atual ou reestruturar completamente, contratar para vendas exige avaliar um conjunto único de características antes de trazer alguém novo para a organização.
Se você está no processo de formar uma equipe de vendas e continua se perguntando se deve contratar por potencial ou por experiência, está fazendo a pergunta errada. Estou nesse ramo há mais de trinta anos e, na maioria dos casos, o que vejo funcionar é uma combinação dos dois — mas por motivos diferentes.
Experiência: nem sempre é uma solução imediata
Na contratação para vendas, candidatos experientes definitivamente trazem uma boa bagagem. Eles já passaram por altos e baixos e não se iludem com um negócio que deu errado. Acredite, já deixei centenas de negociações fracassadas pelo caminho ao longo de uma carreira bem-sucedida. A experiência me ensinou a conduzir o ciclo de vendas, gerenciar um pipeline e fechar negócios sob pressão sem hesitar. Levar um “bolo” de um cliente faz parte da rotina — e você aprende a mudar de rota sem entrar em pânico.
Quando é preciso gerar resultados rapidamente, a maioria dos gestores opta por contratar a pessoa mais experiente. Esses profissionais conseguem entrar em cenários incertos e encontrar soluções. Se adaptam rápido, fazem as perguntas certas para encurtar o ciclo de vendas e gerar receita e comissão mais depressa.
Já vi muitos representantes experientes entrarem e saírem, e uma coisa é certa: nem toda experiência tem o mesmo valor. Dez ou quinze anos em vendas podem parecer impressionantes, mas isso não significa, automaticamente, que a pessoa é de alta performance. As organizações pagam caro pela senioridade em contratações comerciais — por isso, escolha com cuidado em quem apostar.
Potencial: o jogo de longo prazo
Contratar por potencial pode ser algo incerto e imprevisível — mas também pode trazer muito sucesso. Descobri que muitos representantes considerados de alto potencial são os mais ambiciosos e determinados. Eles fazem muitas perguntas, mas, mais importante ainda, escutam, recebem feedback e usam esse conhecimento para gerar resultados.
A desvantagem ao optar por potencial em vez de experiência é que esses profissionais provavelmente vão cometer erros no início e demorar mais para atingir a performance esperada — o que significa um intervalo maior entre a contratação e a lucratividade. Mas, no fim das contas, se você contratar a pessoa certa com potencial, essa pode ser uma das decisões mais estratégicas que você fará. Um investimento inteligente para o crescimento futuro.
O que é melhor para a sua equipe: experiência ou potencial?
Ao longo dos anos, o que mais vi funcionar foi o equilíbrio entre os dois. Pense nisso como um portfólio de investimentos. A maioria dos consultores financeiros não recomendaria colocar tudo em criptomoedas ou em títulos municipais — o ideal é ter equilíbrio. Contratar apenas por potencial pode levar a conversas difíceis com o conselho no próximo trimestre. Já contratar apenas por experiência pode estagnar a equipe ou deixá-la acomodada.
Quando você combina os dois perfis, o resultado tende a ser uma equipe motivada e com paixão. Deixe a experiência mentorar o potencial. E deixe o potencial desafiar a experiência. Ambos precisam comparecer todos os dias com curiosidade, responsabilidade, resiliência e senso de dono.
Além disso, ao contratar por experiência ou potencial, certifique-se de que a pessoa se encaixa na cultura da empresa. Avaliações comportamentais, como o Perfil Caliper, ajudam a identificar os melhores candidatos desde o início — antes que um currículo impecável esconda hábitos tóxicos que podem contaminar a equipe.
Como ter sucesso nas contratações comerciais
Contratar para vendas é uma arte. Deve ser feito com estratégia, visando montar uma equipe de alta performance que gere resultados agora e possa escalar no futuro. A experiência oferece base. O potencial injeta energia. E você precisa dos dois se quiser construir uma equipe realmente eficaz.
Portanto, quando estiver em dúvida entre contratar por potencial ou experiência, saiba que uma equipe de vendas de alto impacto precisa encontrar o equilíbrio entre os dois perfis — entendendo que ambos têm algo único a oferecer.
Sobre o autor:
John Mirtich, M.A., apoia e fortalece parcerias com clientes. Ele atua como facilitador de projetos, fornecendo orientação e recursos para garantir uma execução fluida e bem-sucedida. Usa sua influência e conhecimento para remover obstáculos, garantir os investimentos necessários e alinhar os objetivos dos projetos com a visão estratégica da organização. Em última instância, com acesso direto aos executivos, assegura que cada iniciativa seja bem estruturada, financiada e apoiada em todas as fases.
