Nós, da Caliper, sempre enfatizamos o quanto uma contratação errada pode impactar na sua empresa, na sua equipe e até no seu lucro. No caso de uma seleção para novos vendedores, a escolha precisa ser ainda mais eficiente.
A equipe de vendas é uma das áreas mais importantes para o crescimento de uma empresa, porém, líderes e gestores ainda encontram diversas dificuldades para contratar, desenvolver e reter bons candidatos.
Como você determina se um candidato pode ser um vendedor eficaz? Mesmo que a eficácia em vendas não possa ser medida por uma característica de personalidade de forma generalizada, existem competências, características pessoais e hábitos que as pesquisas da Caliper demonstram ser preditores do sucesso na área comercial. Assim, ao contratar para uma posição em vendas você deve buscar por essas 6 competências no profissional e isso se traduzirá em melhora de produtividade, aumento de resultados e diminuição do turnover em vendas. Confira:
Foco: os vendedores precisam lidar com diversas tarefas e clientes de uma só vez. Para serem bem-sucedidos, eles precisam ser capazes de priorizar e se concentrar no que é mais importante.
Escuta Ativa: os melhores vendedores ouvem seus clientes e fazem as perguntas certas.
Construção de Networking: construir relacionamentos é um elemento-chave para o sucesso nas vendas. Vendedores eficazes são capazes de criar confiança, o que aumenta a lealdade do cliente.
Trabalhar de maneira mais inteligente, não mais difícil: vendedores de sucesso seguem um processo consistente e equilibram suas tarefas. Eles não reinventam a roda quando já existe um processo eficiente.
Adaptabilidade: quando confrontados com um desafio ou obstáculo imprevisto, os vendedores eficazes são capazes de adaptar rapidamente sua abordagem.
Preparo: vendedores excepcionais conhecem seus produtos melhor do que ninguém. Eles fazem
suas pesquisas e são capazes de antecipar as perguntas que seus clientes possam ter.
Para contratar os melhores profissionais, comece definindo suas estratégias: uma combinação de entrevistas estruturadas, avaliações e verificações de antecedentes e referências permite que os gerentes de contratação observem e prevejam os comportamentos no trabalho do candidato, que podem produzir os melhores resultados ao contratar profissionais para vendas.
As avaliações de personalidades são ótimos meios de avaliação e aumentam significativamente as chances de sucesso na contratação de um candidato.
“O Perfil Caliper nos ajuda a prever o potencial sucesso de um candidato em um cargo específico. A avaliação mede características de personalidade que, quando combinadas, nos ajudam a prever comportamentos e competências específicas, além de usar dados e insights para fornecer aos gestores desde perguntas para entrevistas até recomendações de treinamento, o que significa que o Perfil Caliper pode ser usado tanto na fase de contratação quanto no desenvolvimento do profissional”, comenta Brunna Veiga, gerente de desenvolvimento organizacional da Caliper Brasil.
Além da contratação
Mesmo contratando corretamente, é preciso investir na sua equipe para que ela apresente os resultados esperados. Você sabia que menos de 45% das empresas têm um processo formal de treinamento de vendas? Assim fica fácil ver porque a taxa de rotatividade é tão alta.
As empresas tendem a priorizar atividades de recrutamento e contratação do que os processos e programas que se concentram no desenvolvimento e na manutenção de funcionários.
No entanto, investir em treinamento e desenvolvimento provavelmente ajudará na retenção e na eficiência da sua equipe. Ao implementar essas práticas, é mais provável que os funcionários se envolvam com suas carreiras e aumentem seu desempenho geral.
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