Por Ana Artigas

O processo de coaching é uma ferramenta bastante utilizada pelas empresas hoje e, tem como principal objetivo desenvolver os profissionais a fim de otimizar seus resultados e suas metas profissionais, pessoais e corporativas. Diversas técnicas são usadas durante o processo, entre elas as perguntas poderosas.

Essa técnica tem como objetivo:

• Aumentar o nível de consciência, para que o cliente seja levado a pensar e consequentemente, alterar a sua percepção sobre assuntos e ideias pré-concebidas.
• Facilitar ao cliente a possibilidade de clarificar e melhor compreender seus pensamentos, necessidades escondidas, objetivos, sonhos, problemas, medos, valores, atitudes e opiniões.
• Rever seu comportamento e buscar dentro de si, novas respostas, ampliando seu leque de opções e possibilidades de ação.
• Encorajar o autorreforço e desenvolver a autoestima, na medida em que estimulam o cliente a encontrar, pelos seus próprios meios, a solução ideal para resolver um problema, em vez de alguém lhe dizer como deve fazer.
• Encorajar o cliente a buscar a verdade por si próprio, reduzindo a resistência a mudanças.
• Favorecer a escuta ativa, intuitiva e disciplinada que o coach e seu coachee devem desenvolver e utilizar durante as sessões.
• Promover a responsabilização do cliente pela utilização dos recursos que possui e que pode utilizar pelo desenvolvimento das suas próprias soluções.
• Permitir ao cliente formular várias alternativas de escolha, encorajando-o a decidir por si próprio e evoluir.
• Promover ou reforçar a aprendizagem.
• Quebrar modelos mentais enraizados.

Desta forma, conclui-se que a formulação de perguntas é um processo amplo que permite não só a obtenção de informações, mas também tem um objetivo específico de busca de respostas e mudança pessoal e comportamental.

Importante ressaltar que existem perguntas abertas e fechadas, e as abertas são mais interessantes para esse processo, já que fornecem um leque maior de opções de respostas e não simplesmente que se responda: sim ou não.

Exemplo de pergunta fechada:

1) Você gosta de agir dessa forma?

O cliente pode simplesmente responder sim ou não.

Para ilustrar algumas sugestões de perguntas abertas e que são constantemente utilizadas no processo de Coaching:

1) Que situação pretende trabalhar hoje e que é realmente importante para você?
2) Que importância tem para você numa escala de 0 a 10?
3) Qual é o seu próximo passo?
4) Quando o dará?
5) O que pode levar dessa sessão de coaching hoje?

Essas são algumas questões que podem levar o cliente (coachee) a pensar melhor nas suas próprias questões responsabilizando-se pelas soluções das mesmas. Vale reforçar que as perguntas poderosas são, por definição, totalmente focadas na situação específica que o cliente está trazendo ou trabalhando em suas metas. Essa técnica certamente o ajudará a alcançá-las.

* Ana Artigas é Consultora Associada de Desenvolvimento Organizacional da Caliper